资深SEMer分享:一个成熟的营销型文案策划思路

郭振涛
郭振涛

发布于 2016-09-21 11:05

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说到营销性文案,你的第一反应是什么?创意,文采?其实,很多时候,人们在做营销文案的时候,很多人考虑的都是有没有创意,文采好不好,够不够逼格;却忽略了我们营销的初衷——影响消费者的行为,让我们的客户自愿掏出他们兜里的钱来购买我们的产品或服务。

但是那些高手却从没有忘记销售文案的目标。撰写销售文案之前,他们往往更关注产品本身及能够影响消费者购买的关键诱因。其次才是用创新的形式、流畅的语言将其核心思想表现出来,他们又是如何写出高效文案的呢?

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首先、定位用户

所有的文案之前,我们首先要做的就是定位产品,锁定客户。给自己的产品一个完美的定义,诠释自己产品的特点、产品服务的态度或者我们产品的愿景,用我们产品的概念去找到能够信任自己品牌的那一部分忠实用户!记住,永远不要推销一种产品或服务,而是推销一种概念。

这一部分,我们通过自己产品的定义来找到我们的目标用户,也可以说我们是用完美的服务定义来吸引我们的目标用户。

其次、营造购买环境

营造购买环境,目的就是:影响消费者的行为,让他/她愿意掏出他的血汗钱来购买我们的产品或服务。购买环境能够直触客户心灵,降低客户的防备心理,与客户拉近距离,在我们营造的环境中产生购买心情。

文案高手们在撰写文案之前,往往会研究目标消费者的背景,询问他们以往的购买经验和爱好,尽可能地收集关于目标客户尽量多的信息,找到目标客户对产品的情感需求,确定能够激励目标客户的心理诱因,从而来孕育出一个非常有效的销售展示。进而在文案上把这种刺激客户的销售环境给构造出来。

这一部分是引导客户来进入到我们给他设定的产品使用氛围中,让客户处于假使用中的状态,好的文案营造的购买环境,会让客户很享受,就像小孩滑滑梯一样,根本停不下来。如果达到这种效果,说明你的文案成功了一半!

第三、驱动消费者购买动机

在刺激完目标客户,跟客户达到某种契合后,要趁热打铁,来进一步刺激客户使客户产生购买行为。

以下根据消费者心理分了几种购买动机:

  1. 求实惠的购买动机:

这类在超市经常见到,打折,促销,家庭主妇,大妈都会来疯了似的抢购,一般这种产品都是大众品牌。这类的文案以传递实惠,物美价廉为主。
  1. 新奇个性购买动机:

这类多见潮牌店,客户群体是青年人居多,追求个性,与众不同,这类客户只关注新奇,价格不是主要关注点。此类文案以传递彰显个人,独一无二为主。
  1. 便利性购买动机

多见家具店,门窗店,免费上门安装,一对一指导组装。客户怕麻烦,想要一站式服务,那我们的文案就是以让客户觉得很简单,帮客户解决麻烦为主题。
  1. 求美购买动机

这类嘛,女性居多,多见化妆品,衣服,美容美发。文案可以直接把客户带到情景中,让客户感觉到自己美的不要不要的。
  1. 尊贵购买动机

多见名牌,高档产品,来彰显自己的地位,突出自己的品味。这类文案可以略带傲慢,营销奢华感。

其实,消费者的购买动机肯定是千奇百怪的,这里给大家列举的只是最常见的一些购买动机,大家还是应该根据自己的类目的实际情况,制定最有效的能够从外部因素刺激消费者购买的驱动力!

以上三大部分是我写文案的大体思路,遇到具体的产品,要根据实际来具体构思文案架构以及细节,这里就不多做赘述。

写营销型文案要注意,我们文案中所有的话,所营造的所有场景,都是有目的性的,所有的元素都是用来跟客户进行有效沟通的。每一次沟通都是一次个人化的沟通。总之,要想写出极具销售力的文案,需要花费更多的时间去研究策略,去了解用户,在充分挖掘产品特性、消费者核心购买诱因的基础上,去确定用什么样的心理刺激、用什么样的内容去营造一种完美的购物环境激起消费者的购买欲望,以哪种方式来刺激客户的购买动机。

备注:文案在编辑过程中,你要精炼你的文案,用最少的文字表达出你想要表达的东西。这样用户才不会感到累赘,反复重复。

一些编辑的原则:

1、找到每个定语从句中的“那个”(that)

2、编辑出节凑

3、想想怎么组合句子

4、删去不必要的词语

5、重新编排想法,使他们更流畅

出于对商业目的的服务,文案更需要被持续地设计和打磨。以上就是我的分享,也综合了一些大牛的经验。如果您对本篇文章有疑问,欢迎关注小编的微信公众账号:seopachong 深入沟通,共同进步!

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