中秋回乡途中所遇见的一次成功营销全过程

王雪华
王雪华

发布于 2016-09-14 09:44

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中秋要到了,在外操持理想的你们,是否已经购好了车票准备反乡呢?对于我这种思家亲切的人来说,现在已经在反乡的旅途中了,没错,这篇文章就是在反乡途中的火车上所写的。本想借着春秋写写情怀,写写思情,但在火车上遇到的‘这事’吧,又由不得自己不执起笔写下来。也许是干互联网这一行的习惯吧,又也许是火车销售员小哥真的很帅,好吧,其实是因为这是一个很好的营销案例。

坐的是火车,因为急着回家过中秋,所以没抢到动车票。我这辆列车有14节车厢,每节车厢可以坐118人,118*14=1652,所以这趟列车的总乘客是1652名。站在火车销售员的角度来说,一趟车,有1652位潜在客户。那么问题来了,面对这些乘客你如何转化成自己的用户?如何提高转化率?下面我们就就一起来看一下我所遇到的这位列车销售员是如何做的吧。

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这位火车销售员出现在车厢时先给乘客讲冷笑话,而且都是有关袜子的冷笑话,讲了十分钟,把满车厢的乘客都逗笑了,然后他真的拿出来了袜子。我们恍然大悟,哦!原来你是在卖袜子呀。袜子非常的便宜,十元三双,按照一般的惯性思维,是不是都觉得便宜没好货呢?是的,我也这样以为!三块钱一双的袜子质量肯定不好。不过拉下来火车销售员小哥的行为成功的打消了乘客的顾虑。

他开始和乘客做活动互动,就是用袜子拔河,看袜子经过拉扯以后会不会变形,会不会损坏。他先找了位女生,因为这位火车销售员的力气比较大嘛,所以双方在‘拔河’的过程中,直接把那位女生从座位上拉了起来,这时又惹得满车厢哈哈大笑。随后他又说‘女生的力气太小,试不出这袜子的质量,咱找一位壮士’,随后他找了一个中年男乘客,双方在‘拔河’的过程中,袜子在两股力的作用下不断拉扯,可拔完河以后,却惊奇的发现,袜子还是那双袜子,并没有拉断、拉破。由此,这位火车销售员通过这种方式成功打消了乘客的疑虑。我跟专注于淘宝客推广,淘宝客培训的万商堂负责人聊起这样的营销手法时,他也竖起了大拇指。

最后我算了一下,这位列车销售员在我们这节车厢卖了差不多28双袜子,一节车厢118人,转化率差不多在25%上下。接下来我们就来预估下通过这一趟列车他的销售额吧。281014=3920元,数字不大,模式却值得我们去思考。那么,通过上面一个真实的案例,我们能学到什么呢?

一、推荐给用户用得着的产品

将列车上的乘客做为潜在用户,你需要向他们推荐什么商品?总不会在列车上推销iPhone7吧,大部分人坐列车都是为了省几个钱,那推荐的商品越大众越好,最好是人人都需要的生活必需品。比如上文中的那位列车销售员卖袜子就很不错,几乎人人都离不开袜子的。给用户最需要的同时,也给他们最好的。

1、不同类型的用户需求不一样

2、不同场所中的用户要求不一样

分析用户需求无论是线上线下都是必须要去做的一门功客,如果你是销售员,你一定不会去电影院门口卖书,你也许会卖情侣小饰品,如果你是销售员,你一定不会去菜市场卖盒饭,你也许会卖菜谱……

二、和用户互动的重要性

列车销售员小哥最开始并没有表明自己要卖袜子,他用数个冷笑话成功接近与乘客的亲近度后才开始拿出自己的产品。这个过程其实是建立信任度的基础过程。不过列车销售员以推销产品为目的,最终还是要靠产品来说话。但他没有停留在语言上的空话‘我的袜子质量是最好的’‘我的袜子质优价廉’等空话上,他以互动的形式生动而有趣的向用户证明了所推销的产品质量是过关的,过程中其实做到了以下几点:

1、站在用户的角度去想问题

2、建立与用户的信任关系

3、事先策划了整个营销方案的流程

一位列车销售员现身说法般向我们展示了一整个的销售过程,看似简单,其实背后不知做了多少功课,虽然整趟车厢跑下来,他不过仅仅销售了3000多的额度,但这个案例在我看来确是非常有价值的。当然,这个套路只要坐过列车的伙伴们基本都遇见过,今天拿过来分享,一是因为再次遇见,有别于以往的轻视,而是增添了少些自己的思考。

注:本文由万商堂特邀作者王雪华原创,万商堂专注淘宝客推广,淘宝客培训,如喜欢这篇文章请注明出处,否则禁止转载!

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蝉大师:https://www.chandashi.com/

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