企业所要的所谓互联网转型,到底在要转什么?

推手万吉
推手万吉

发布于 2017-02-11 13:41

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这段时间,推手万吉一直在帮几家企业梳理2017年互联网转型方案,其中有几个行业:制造业、健康行业、餐饮行业,还有培训行业......,当我问起他们“咱们一直渴望的互联网转型到底转的是什么?”,得到的答案却令我吃惊。


几乎所有人的回答都是这样简单的描述:做百度推广、做公众号、做自媒体、做直播、做微商城、做社群营销、做微信营销、做视频营销、做京东商城、做天猫商城等等......

每个人都能“模糊”的描述出自己公司要做的工作,但几乎没有人能够清晰的指出“为什么要做这些工作?”,就像大部分人知道移动互联网、自媒体营销很好,但不清楚这个工作背后的意义一样。

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令我们百思不得其解的是,如果我问自己家在玩橡皮泥玩具的孩子,你在做什么的时候?他给我们的回答却是:“我在做饺子,做好了,今天过年我们一家人一定要吃饺子啊!”而不是描述这个事的表面现象“我在做饺子、面条、蛋糕”

如果我仔细回顾一下做咨询的人,到底是在做什么?我得到的答案是:“帮助企业咨询,完成他知识边界之外的企业发展事情,并且辅助企业制定好执行方案”,而不是描述这个事的表面现象“我为企业做咨询,找企业的发展,写执行方案”


(我们家孩子做的橡皮泥)

很显然,一个孩子和咨询师都知道自己到底在做什么?以及做这件事情背后的意义是什么?但是为什么到了企业内部,企业老板们,就好像换了个世界----我们要做百度推广、做公众号、做自媒体、做直播、做微商城、做社群营销、做微信营销、做视频营销、做京东商城、做天猫商城......但好像不关心做这些的背后到底是做什么?

互联网转型到底转的是什么?为什么我们需要做百度推广、做公众号、做自媒体、做直播、做微商城、做社群营销、做微信营销、做视频营销、做京东商城、做天猫商城这些事情?

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想要回答这个问题,我们必须先知道:

互联网到底是什么?

对于企业主起来说,大部分人理解的互联网是:互联网转型就是做一个公众号每天发企业的产品广告;开通一个公众号买一个三级分销系统,往上面堆一些看起来很LOW的产品图片;买一个加粉神器,每天暴力加一些不精准的粉丝,然后用系统给客户发广告;把自己的微信名字改成自己的产品关键词(如:广州亚克力包装厂家);

我给它下一个定义,引申到企业的营销应用上:互联网被引入到商业领域,全称为互联网渠道或网络渠道(place),引申意为商品销售通路,是商品的流通通路,所指为商家、厂家的商品,通向社会网络或代理商而将产品服务销售给不同的的人群,以达到销售的目的。故而又称网络。

引申到企业的管理应用上:互联网被引入到管理领域,以企业管理需求为基础,以IT技术为支撑,为企业更好的提供数据信息的综合管理办法。包括ERP、BPM、CRM、HR、PM、KM、OA等众多的内容。

但这些还不是互联网的真正意义,实际上,从实用学的角度来解释就是:有目的的通过互联网这个载体,更多、快、好、省的满足客户的需求。


其实就是通过一个载体:“让我们如何比竞争对手更有效率(多、快、好、省)的满足客户的需求?”

那么到这里,企业为什么要转型互联网的答案,就出来了......

如何通过互联网,在原来的基础上,更有效(多、快、好、省)的满足客户的需求?”

当大家明白这一点后,自然就知道“咱们一直渴望的互联网转型到底转的是什么?”---在原来的基础上,通过互联网在营销应用上,打通更多互联网渠道或网络渠道以达到销售的目的;通过互联网在管理应用上,为企业更好的提供数据信息的综合管理办法。

背后的意义就是提高双向的效率:

1、通过互联网在管理应用上完成企业对内部的多、快、好、省的效率提升需求;

2、通过互联网在营销应用上完成企业对顾客的多、快、好、省的效率提升需求;

所以说,知道了这个本质后,就明白,互联网只是提高企业效率的一个组成部分,就如同:品牌形象、企业管理、产品研发、节日促销、渠道通路、营销策略一样是企业经营的各种必须得经营活动,都是企业运营过程中必不可少的组成部分。

并不是互联网神话论,拥抱互联网就站在了风口,是猪都能吹上天,你不去看看到目前被吹上天的那些品牌,有哪些仅仅是像我们一样,做个百度推广、做个公众号、做个自媒体、做个直播、做个微商城、做个社群营销、做个微信营销、做个视频营销、做个京东商城、做个天猫商城这些事情就被吹上天的?

就拿大家断章取义雷军,的企业小米来说,它不仅仅做了百度推广、做个公众号、做个自媒体、做个直播、做个微商城、做个社群营销、做个微信营销、做个视频营销、做个京东商城、做个天猫商城这些事情,更主要的是他的战略设计、产品战略、人才战略、竞争战略、商业模式、赢利模式、绩效机制、品牌形象、企业管理、节日促销、渠道通路、营销策略等等......一样也是一流的。

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再次回到我们的主题:“咱们一直渴望的互联网转型到底转的是什么?”---在原来的基础上,通过互联网在营销应用上,打通更多互联网渠道或网络渠道以达到销售的目的;通过互联网在管理应用上,为企业更好的提供数据信息的综合管理办法。

这里所说的:原来的基础上,说的就是---战略设计、产品战略、人才战略、竞争战略、商业模式、赢利模式、绩效机制、品牌形象、企业管理、节日促销、渠道通路、营销策略等等......

如果没有这些基础,企业转型互联网就只有两个结果:

结果一:好不容易引进一个互联网人才,寄希望于这个人才能够让企业发家致富,结果亏一大堆的工资,企业的销售依然没有本质的变化,还牵扯企业老板的经历,唯一的结果就是老板可以在外面炫耀一下谈资,我们企业也拥抱互联网了,后面的话就不敢说了,因为是亏钱的;

结果二:花大笔大笔的钱,找来一个班人马,开发互联网系统,结果花了1年的时间,开发的系统还没有上线,因为企业到底要做什么?1年还没有搞清楚,所以产品经理在这1年的时间,一直都和企业老板在谈企业的战略设计、产品设计、竞争战略、商业模式等等本应该有的基础。(最后老板还记恨这个开发团队,都是吃干饭的,什么事都干不了......)


试问企业的老板:战略设计、产品战略、人才战略、竞争战略、商业模式、赢利模式、绩效机制、品牌形象、企业管理、节日促销、渠道通路、营销策略......这些到底是一个企业老板该干的事情?还是一个我们花5000元/月请来的一个拿工资互联网人员该干的事情?

如果他能够干得了战略设计、产品战略、人才战略、竞争战略、商业模式、赢利模式、绩效机制、品牌形象、企业管理、节日促销、渠道通路、营销策略......凭什么只要你5000元/月的工资?

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那么为什么企业老板,会不自觉的持续犯这样低级的错误呢?

因为大部分的公司说是转型互联网,实际上并没有真正的做到整体的转型,只是从面子上转了,实质上,却是依然做自己原来的:生产、“产品”、或是“销售”。

实际上,按照不同公司的导向,公司一般分为4个阶段:

第一阶段:生产型公司;

第二阶段:产品型公司;

第三阶段:销售型公司;

第四阶段:市场营销型公司;


这个阶段的公司,转型互联网的思维通常是,扩大产能、招工人开工厂等,他们认为有了足够的生产,企业就会通过互联网完成更多的销售。殊不知,这种企业在互联网的应用上,更多的应该是管理,而不是营销。

典型的例子就是十几年前国内很多玩具、电子、服装厂商,为了扩大产能,不断造货,从不管产品是否优质,更别说战略设计、产品战略、人才战略、竞争战略、商业模式、赢利模式、绩效机制、品牌形象、企业管理、节日促销、渠道通路、营销策略......了。从而导致很多互联网僵尸企业,看起来有个网站、公众号,其实根本不起什么作用,老板自己都不愿意看自己的网站,公众号,却寄希望于自己的客户愿意去看。


这个阶段的公司,转型互联网的思维通常是认为最重要的是提高产品性能,他们认为只要产品性能足够好,企业就会通过互联网完成更多的销售。

比如十年前国内电视机行业都在忙于扩大产能、制造质量更复杂的电视时,小米、乐视等企业率先用互联网连接了电视机,将电视机当做了互联网的入口,和十几年前的那些企业最大的不同是,之前那些生产电视的企业,买完电视这一单,可能这一辈子都不可能和客户有交集,而小米、乐视等企业卖完电视才刚刚开始,后面一大堆的收费项目等着去开发。


这个阶段的公司,转型互联网的思维通常是认为最重要的事情就是把产品卖出去,只要产品卖得多,企业就会盈利。

比如很多房地产项目、保险公司、理财公司、保健品公司等,通过包装各种新概念、提出各种新口号、雇佣大量线下销售员、话销人员,采取人海战术,一切以成交量为核心,目的就是把产品卖出去。

销售型公司普遍的方法就是:“告诉市场营销部和4A广告公司,我们产品出来了,赶紧找个概念帮我包装一下,最好能引爆市场!”(对应的方法论主要是用:品牌包装为基础的传统广告学)

这类公司往往已经开始建立品牌,也能取得一定销量,但无法解决持续经营问题,高度依赖大额推广预算和广告公司的奇思妙想,产品也往往是火过了一阵子就马上消失了,然后又继续搞概念出产品--包装产品--人海战术--把产品卖出去。


这个阶段的公司,转型互联网的思维通常是“有效满足顾客需求”,认为只要“比竞争对手更有效满足顾客需求”,企业就能获得销售。

这类公司,企业的所有产品都是围绕顾客需求展开的。

同样是保健品企业,他们认为自己是在“让人更健康”,产品销售和研发可以做到这一点,新闻上发文章也可以帮助这一点,甚至所有的会议销售、公关等活动都围绕“我如何满足用户需求”来展开。

从这个角度来看,轻视市场营销的公司,往往是单纯的生产或者产品公司,他们关注的是自己而不是顾客;认为市场营销就是“打广告卖产品的公司”,往往是销售型公司——产品部门造出来产品,然后让其他部门卖出去就完了。

而真正的市场营销型公司,则会明白上面说的这一切:企业最重要的目标就是“创造并留住顾客”,而最重要的方式就是“更有效率地满足顾客需求”。

但是市场营销型公司,通常又不具备生产型公司或者产品公司的资源,所以产品的价格一定需要通过各种营销手段加高销售壁垒,因为他们不生产产品。

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现在你理解了什么是“互联网的本质”(Marketing),然后再看怎么来转型互联网就非常简单了。

我们知道,一个“市场营销”型的企业,关键是“为顾客提供价值,满足顾客需求”,而顾客接受的价值,其实分成两部分:

顾客真正接受到的价值,分为以下4中价值:

1. 多——结果总是多一点

a.同样的价格得到更多的产品

b.同样的价格更节省时间

c.同样的价格质量更好

d.同样的价格更省钱

2. 快——速度总是快一点

a.同样的产品我们的生产周期更快

b.同样的产品我们的物流速度更快

c.同样的产品我们效率更高

3. 好——质量总是好一点

a.同样的价格我们的质量更好一些

b.同样的速度我们的质量更好一些

c.同样的质量我们的价格更低一些

4. 省——成本总是省一点

a.既节约又有效率;

b.节约成本还有效率;

c.节约速度还有效率;

d.节约效率产品更多;

只要我们做好了上面4个要素其中的一个要素或者更多的要素,那么我们就会赢得市场,再加上我们有战略设计、产品战略、人才战略、竞争战略、商业模式、赢利模式、绩效机制、品牌形象、企业管理、节日促销、渠道通路、营销策略......这些运营过程中必不可少的组成部分,一起形成合力,互联网转型就是水到渠成的事情了。

总结

没错,这是一个瞬息万变的社会,但是不论商业社会怎么变,不论是互联网经济还是马车经济,不论是新媒体还是农村刷墙营销,都需要遵循最基本的商业规则和商业逻辑。

而在这些商业逻辑中,关键的一环就是:

企业的核心,就是在原来的基础上,更有效(多、快、好、省)的满足客户的需求?”

“互联网+”企业转型到底该从哪里入手?

就从:多、快、好、省这四个核心点入手,再完善战略设计、产品战略、人才战略、竞争战略、商业模式、赢利模式、绩效机制、品牌形象、企业管理、节日促销、渠道通路、营销策略......这些运营过程中必不可少的组成部分,一起形成合力,互联网转型就会像特斯拉一样,即使产品还没有生产出来,中国人依旧因为同样的价格可以卖到更省油钱的车、比同等价位设计感更高科技,智能的车,而形成不销而销的自动互联网效应。


所以说,互联网归根结底还是通过互联网的各种手段提高双向的效率:

1、通过互联网在管理应用上完成企业对内部的多、快、好、省的效率提升需求;

2、通过互联网在营销应用上完成企业对顾客的多、快、好、省的效率提升需求;

把握住了这个本质,企业的互联网转型之路,可以千变万化,应用自如。

我的微信号:29538322

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