粉丝营销:你的客户哪里去了

巫行云
巫行云

发布于 2017-02-09 14:01

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当你走进用户的世界,你会惊奇的发现,粉丝入口如此之多:所有能接触到用户的地方,都是你的入口。也就是说,用户在哪里,入口就在哪里。而且随着用户生活场景的多变,你已经无法用单一入口捕获到全部粉丝了,仅仅只用电视广告、纸媒、广播、收索引擎、地推、门店……不管哪种单一的方式,都不足以全部覆盖到你的用户,因为随着选择的增加,用户被分流到了各个不同的入口……

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第一步:粉丝入口

怎么办?

多入口进入,全网营销捕获用户。

如果一张桌子仅靠一条腿支撑,那么当这条腿断掉的时候,桌子就塌了。如何让桌子站的更牢固?答案是:腿要多一些。

每一个入口都是粉丝的来源,都是现金流的管道。如何保障持久、稳定、大量的现金流?答案是:多入口吸纳粉丝。

你见过章鱼吗?它只有一张嘴巴,却有8只触手,每只触手捕获到食物,都会送回到嘴巴里。我把这种多入口吸粉的策略,称为“章鱼总动员”。

狡兔尚且三窟,章鱼还有八爪,做企业何必死守一个入口?

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第二步:合作方式

当你找到入口准备进入时,你会发现,这些入口——尤其是流量巨大,聚焦了很多粉丝的入口——无一例外都被别人把守着,这是人家花了心血、资源、时间和资金才建立的管道,岂是无主之地?

要从这里过,留下买路财。

常人的想法就是花钱买路,而你知道高手会怎么做吗?

世界首富比尔盖茨,在刚创建微软公司的时候,选择跟IBM合作,提供DOS语言操作系统给对方。IBM作为世界第一名的公司,有着全球广阔的分销网络和渠道。通过跟IBM的合作,微软的产品乘机铺到了世界各地。

强大的伙伴,可以让你快速崛起!

假如把客户比作是珍珠的话,你会发现珍珠散落在石头底,海底下,沙滩上,一个一个地找真的是太慢了,没必要这样做,你只要看谁脖子上挂着一串珍珠项链的,把它摘下来,放在你脖子上就好了。

在北京有一帮姐妹,她们有个口号:傍大款,吃大款,喝大款,让自己变成大款,最后干掉大款。我们不要干掉大款,但是我们必须承认,傍大款的确是捷径。

营销如果有一万个方法,那么最管用的肯定是合作;营销如果只有一个方法,那么你猜都不用猜,肯定是合作。

你要开发客户,已经有人大量地拥有了你要的客户,你只要跟他合作,一夜之间他的就是你的。有人已经花了三五十年,花了三五千万,建立和拥有了他今天的资源,你就没有必要重头再来么。你只要通过跟他合作,提出一个他没有办法抗拒的条件,他就会心甘情愿开放他所有的资源来跟你合作。只要条件足够好,他就会打开他的平台,开放他所有的资源来跟你合作。所以一夜之间,他过去三五十年的客户,那都会变成你的客户,都会变成你的客户,这是最快的批量开发客户的方式。

我有三种合作模式,几乎可以帮你搞定所有入口:上策、中策、下策。

说句得意的话,这三招是我搞定任何渠道的独家秘诀,超级杀器,效果之好,超乎想象。

首先是上策:收费模式。也就是说,把你的生意当做商机,打包卖给对方,让对方拿着钱、拿着客户资源来跟你合作。因为对方手里的客户资源也想变现,如果你能证明你的项目更能帮助他变现,那么对方自然愿意加盟合作。

我来示范一下谈判话术——

(下文中A代表我方营销人员,B代表对方决策人)

A:王总,今天上门跟您谈个生意,帮您赚钱,赚钱您愿不愿意?

B:愿意。

A:请问您的客户当中有没有跟您讨价还价,或者让您打折的?

B:有

A:您打个8折,20%的利润就没有了,对吧?

B:对

A:那么,您有没有给客户送过礼物或者赠品,来答谢客户,有还是没有?

B:有/没有

A:您看,如果送的礼物好就成本高,如果送的礼物档次太低,就拿不出手,对不对?

B:对

A:所以我免费赞助您5000份礼物,价值2万元的高端健康体检和一台价值

3980元的高端健康直饮水机,您可以当赠品送给您的客户,这样可以提高您产品的附加值,提高您的成交率,提高您客户的满意度,从而帮您提高收入,帮您赚钱,这样好不好?

B:好

A:而且您送礼还能赚钱,当客户去我们公司领取礼物后,会顺便了解一下我们的健康基金,我们的基金每份只要1000元,如果他认可,并且每投资1份,您就能得到50%的分润,也就是500元的额外收入,换句话说,如果投资1000份,您就可以纯收入50万。您看,您只要送送礼,就能白得50万的纯收入,

这样好不好?

B:好

A:所以我们一起合作,一年多赚50万好不好?

B:好

A:多赚50万,投资5万好不好?

B:好

A:多赚50万,投资5千值不值得?

B:值得

A:而且我还要告诉您,参与这个生意,不需要您投资5万,也不需要您投资5千,甚至都不需要您投资1千,仅仅只需您交500元的押金,您只要把礼物全

部免费送出去,押金就一分不少退给您,也就是说,这是完全没有风险的生意,

您只要送送礼,就能白得50万的纯收入,这样好不好?

B:好

A:而且,我今天就免费赞助您5000份礼物,价值2万元的高端健康体检和一台价值5980元的高端健康直饮水机,您可以当赠品送给您的客户,这样可

以提高您产品的附加值,提高您的成交率,提高您客户的满意度,从而帮您提高收入,帮您赚钱,这样好不好?

B:好

A:好的话,就在这里填上您的名字(递上《XX健康产业分销商申请表》让对方签字,并收取500元押金,然后把礼物样品和宣传物料交给对方)

深度揭秘:上面是我参与策划的一个健康项目,通常营销人员谈完之后,成交率都很高,而收取的500元押金全部奖励给营销人员。一个营销人员哪怕一天只

坦诚一个入口,那么也会收入500元现金,10天就是5000元,一个月就是

15000元的收入,而且这个入口后面所产生的收益他还可以分成。

其次是中策:分成模式。碰到上策搞不定的入口,我就会使用中策,跟对方谈分成。

我会说,“王总啊,这么好的生意,您连500元都不舍得投资,这表示您还没有看到后续的价值。这样吧,别人都是投资了500元以后,才有资格成为我们

的合作商,参与这个生意赚钱。今天我破例,我先替您垫付这笔钱,先帮您赚钱,

等先帮您赚到超过5000块钱以后,您再补交这500元,好不好?因为我想交您这个朋友,交个朋友好不好?”通常对方都会答应。

有三种分成的模式:人头费、注册费和销售分成。

什么是人头费?就是按照人头来付费。就像百度竞价,不管有没有成交,只要把人带到你的网站,你就要付钱给百度。有些旅游区的商家也采用这种模式,只要导游把游客带到购物商家店里,商家就按照人头给钱。我曾经遇到过一家职业做会议邀约的团队,他们只要帮会议主办方邀请一个人到会,主办方就按照人头给钱。

什么情况下你用人头费跟对方合作?就是之前对方还没跟你合作过,也不知道你的成交能力怎么样,在不确定后续有没有收益的情况下,你就可以用人头费合作,好让对方安心。

比人头费再好一些的方式就是注册费,也就是按照来的用户,留下的注册名单来付费。这样做的好处是,万一客户没成交,你还可以展开后续的跟进——反正有名单——你可以持续的为客户贡献价值,持续的保持联系,直到成交!

但我认为最好的方式,是按照销售分成,也就是对方推荐来的客户,成交后你跟对方进行分成。这样做的好处是显而易见的,因为你奖励的是结果,所以对方会为结果而付出:他会推荐更有购买能力的、更精准的客户,他会贡献更好的资源,因为这样更能确保成交,对你,关键是对他,更有好处——记住!奖励在哪里,对方的努力就在哪里。

在进行分成的时候,你们难免会谈价还价,我通常的做法是50:50也就是一人一半。如果对方想要拿更多,那他就要证明给我看,他比我更有价值。如果对方

拿不出证据证明他比我更有价值,那么我给他一半他就会觉得赚到了,这样合作的反而更长久。

但是你知道吗?总有人更贪心,他们想要更多。怎么办?

给他更多!给他60%,给他80%,给他90%,甚至……给他100%,全给他!

为什么?

因为对方努力了一辈子才聚集起来这些客户资源,容易吗?不容易!你跟他合作这一次,就把他一辈子的资源吸干了,值不值?非常值!

也许你这笔生意没赚钱,但是你可以在下一笔生意上赚钱。也许你今天没赚钱,但是你明天可以赚钱——反正你已经赚到了对方一辈子的客户资源——你有的

是资本赚钱!

而且,当你足够舍得分给别人的时候,别人的资源就可以为你所用了。反正分的是市场上的钱,分的是客户的钱,分的是未来的钱,眼前你又不会失去什么,你怕什么?

如果你不舍得分给别人,是啊,你不会失去什么,可你也不会得到什么,对不对?分出去是为了赚人的,人赚到了,自然就会在后续赚到钱。

齐国的大将田忌,很喜欢赛马,有一回,他和齐威王约定,要进行一场比赛。他们商量好,把各自的马分成上,中,下三等。比赛的时候,要上马对上马,中马对中马,下马对下马。由于齐威王每个等级的马都比田忌的马强一些,所以比赛了几次,田忌都失败了。

有一次,田忌又失败了,觉得很扫兴,比赛还没有结束,就垂头丧气地离开赛马场,这时,田忌抬头一看,人群中有个人,原来是自己的好朋友孙膑。孙膑招呼

田忌过来,拍着他的肩膀说:“我刚才看了赛马,威王的马比你的马快不了多少呀。”孙膑还没有说完,田忌瞪了他一眼:“想不到你也来挖苦我!”孙膑说:“我不是挖苦你,我是说你再同他赛一次,我有办法准能让你赢了他。”田忌疑惑地看着孙膑:“你是说另换一匹马来?”孙膑摇摇头说:“连一匹马也不需要更换。”田忌毫无信心地说:“那还不是照样得输!”孙膑胸有成竹地说:“你就按照我的安排办事吧。”齐威王屡战屡胜,正在得意洋洋地夸耀自己马匹的时候,看见田忌陪着孙膑迎面走来,便站起来讥讽地说:“怎么,莫非你还不服气?”田忌说:“当然不服气,咱们再赛一次!”说着,“哗啦”一声,把一大堆银钱倒在桌子上,作为他下的赌钱。齐威王一看,心里暗暗好笑,于是吩咐手下,把前几次赢得的银钱全部抬来,另外又加了一千两黄金,也放在桌子上。齐威王轻蔑地说:“那就开始吧!”一声锣响,比赛开始了。孙膑先以下等马对齐威王的上等马,第一局田忌输了。齐威王站起来说:“想不到赫赫有名的孙膑先生,竟然想出这样拙劣的对策。”孙膑不去理他。接着进行第二场比赛。孙膑拿上等马对齐威王的中等马,获胜了一局。齐威王有点慌乱了。第三局比赛,孙膑拿中等马对齐威王的下等马,又战胜了一局。这下,齐威王目瞪口呆了。比赛的结果是三局两胜,田忌赢了齐威王。

还是同样的马匹,由于调换一下比赛的出场顺序,就得到转败为胜的结果。

营销也是一样的,当你非常舍得的时候,虽然你表面上看起来吃亏,但是你赢得了对方毕生的资源,这非常值得,不是吗?

就跟下棋一样,吃子不是最重要的,真正重要的是胜利!

最后谈谈下策:付出模式。付出模式有两种:付出现金、付出股权。

先谈谈付出现金。如果你试了上策、中策,都不奏效,那么你可以跟对方谈,“我还是愿意交您这个朋友,为了表达我的诚意,我愿意先付钱,我可以付您进场费或者广告费!”

当你祭出付费这个杀手锏的时候,每人可以抵挡——只要你付的足够让对方动

心!不管你是以哪种名义付费:公关费、赞助费、堆头费、促销费、广告费、进

场费……,金钱开道,这是全世界通用的模式!

我还尝试过付费之外的方法:付出股权,也就是拿股权置换对方的资源。

有些比较封闭的入口,他们聚集起来资源,只推广自己的项目,那么你就可以让你的项目,变成他们的项目,拿出股权给他们。

在北方有个老板开了个海鲜馆,雇了个司机从南方给他运海鲜,结果经常接到司机半路打来的电话,“老板,车坏了,打点维修费过来!”如果老板不打钱过去,那么车就停在那里不动,几天之后,一车几十万的海鲜就都坏了。如果打钱过去,就发现维修费挺贵。过几天,司机又打电话来,“老板啊,被交警拦住了,要罚款。开收据两万,不开收据只要一万,你看开不开呢?”对老板来说,开不开都难受,因为又要花钱。后来老板想了个点子,把车以成本价,分期付款卖给这个司机,每个月从司机的工资里面扣一点购车款,结果再也没听过类似的电话。

当所有权发生变化的时候,操心的人就不一样了。

土地改革之前,大家都吃大锅饭,经常饿肚子。土改当年,大家都吃饱饭了。为什么?因为原来是大锅饭,现在是自留地,归属权变了。

你的事业能做多大,取决于多少人在操心。每个人都关心自己的事,当你的事变成对方的事,对方自然就会操心。

我知道,你可能不舍得把自己的股份给出去,就好像自己的儿子突然叫别人干爹干妈了。其实你可以有N个公司,把股份分出去,有的是赚钱的,有的是赚资

源的,有的是赚关系的,有的是赚人才的。

什么叫空杯心态?我的理解:不是把愿挨那杯水倒掉,而是你有很多个空杯子,能装天下所有的水!

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第三步:鱼饵诱惑

当粉丝入口搞定之后,剩下的就是如何把粉丝从入口引流到你自己的平台上来。现在问题来了,这些用户最初并不认识你,尽管入口的负责人也愿意把这些粉丝推荐给你,可是这些粉丝对你没有接触,根本谈不上信赖感,那么你该如何吸引他们进来呢?

答案是:设置鱼饵,极度诱惑,无法抗拒的鱼饵!

鱼不上钩,只是表示你的鱼饵还不够香。舍不得孩子套不住狼,舍不得媳妇套不住流氓。小舍小得,大舍大得,不舍不得。

现在各个商家都在想方设法“钓鱼”,一般的小恩小惠已经不足以打动这些“鱼”了,你得舍得下大饵,用上好的饵料!

你知道吗?商家和客户就像下棋博弈的双方,彼此都按兵不动,不见兔子不撒鹰。对商家来说,你不给我钱我就不给你价值。对客户来说,我没感受到价值就不愿意付钱。可如果这俩人都不愿意先出招,这棋就没法下了,总得有人先付出。

作为商家,你应该先付出,打破僵局。

知道你小区楼下卖水果的大妈怎么做的吗?她让你免费品尝。你问她,“这个桔子甜不甜?”她说,“甜不甜您先尝一尝。”结果你一尝很甜,就把水果打包买单了。

没有免费就没有收费。免费是赚人的,收费是赚钱的。

就像公园里,以前买门票再进去看,后来免费开放,结果人来的更多了。很多人到了公园里,结果发现最好玩的景点是收费的,商家因此赚了很多钱。

你在设计成交流程的时候,要注意——

▶要么产品免费服务收费;

▶要么服务免费产品收费;

▶要么试用装免费正式产品收费;

▶要么这群人免费那群人收费,就像酒吧里女士免费男士收费,男的追女的,跑到酒吧里消费;

▶要么用户免费第三方收费,就像杂志免费赠阅读者白看,收广告商的钱;

▶要么试用期免费,正式使用期收费,如同英国人当初卖给中国的鸦片,毒品先免费吸,等你吸毒吸的上瘾了,然后再收费;

▶要么教育产品免费,后续产品收费,就像在报纸上免费赠书的商家,当你收到他们的书之后,他们会在书里促销其他药品保健品给你;

我有一个开发廊的客户,接受我的咨询后,推出了免费剪头发的服务,吸引了很多人剪发,但是洗头发收费,想想看,你身上都是头发渣子,不洗难受啊!他要设计一个你必掏钱的环节,来抵平前边免费的成本。

还有一个郑州的风水大师,跑来找我咨询,回去之后推出了免费看风水的服务。他在广告中说,“风水是个大学问,很多人居然不懂。试问把你的鼻子捏住,不让你呼吸这个风,你能活吗?不能。如果把你的嘴缝起来,不让你喝水,你有命吗?没有。就连兔子打洞,都选择干燥的地方,以免得风湿关节炎。鸟筑巢也会选择向阳的地方,而现代人,离钢筋混凝土大楼近了,却离好风水远了。什么叫风水?就是环境学,就是信息学。有人做事为了赚钱,而我做事是为了赚功德。所以我推出免费看风水就是想帮助更多人,改变命运,离苦得乐!”

每天有好多人找他看风水(反正免费),结果一看看出点问题来,他发现很多人风水不好、姓名不好、祖坟不好、环境不好等等。如果你是他的客户,原来你不知道自己风水不好你也不会难受,可是自从知道自己风水不好之后,你就再也不能淡定了,你会问他,“大师,我的风水不好,咋办呢?”当然是调风水啊,看风水免费,调风水收费。

还有一家保安公司的老板也跑来做咨询,回去之后就设计了一项免费服务:给各个小区物业做免费的安防检查。物业也很乐意,反正是免费。结果检查完之后,

他们发现小区有很多安防隐患,需要增加保安,这样一来,顺理成章就把产品—

—保安——推销出去了!

在前面的例子里,你应该看到我策划的健康产业项目,用什么做鱼饵?价值

20000元的健康体检和价值3980元的高端健康直饮水机。如此高价值的礼物,通常客户无法抗拒。你可能担心这样送礼成本有些高,我来告诉你——首先

这份体检服务,设备是我们一次性采购的,后续就没有其他成本了,顶多是我们

不赚体检的钱,在后续来赚钱。而价值3980元的高端健康直饮水机,客户要领取必须到我们公司来,按照流程:登记填表——进行体检——看体检报告——

听专家推荐健康管理方案——最后走的时候才可以领取。当然,这台水机我们会

加收300元的维修保养服务费,而这笔钱恰好就是水机的出厂成本(透露个秘密给你,市面上很多高价值的产品,其成本不会超过一折)。这样一来,等于没

赚没亏,赚了个用户上门,创造了一次促销的机会。

坦白的说,我有很多绝活,可以在10分钟之内至少帮你想出10个-50个完全不同的,极度有诱惑力的方案来,而且是你闻所未闻,却极其有效的,如果你

愿意请我吃饭,或许我就为你献上这个计谋(本书结尾处有如何请我吃饭的细

节)。

第四步:扫粉关注

当你在粉丝入口处放置了香喷喷的鱼饵,引一群群的“鱼儿”上钩时,千万要注意你的指令——要求用户做什么具体的动作!

传统的做法是:让用户打进电话咨询,或者到指定地方领取。

大错特错!

因为消费者的心理是:如果我打电话过去,说不定电话那头有一个训练有素的推销员,准备要说服我呢。

如果是要求用户到指定的地方去领取,可能他在过去的路上,接电话或者忙其他的事情就会改道。

以上这些指令,都会减低用户的回应,使你的营销效果大打折扣。

正确的做法是:把所有入口的“鱼儿”,都引流到一个地方来——让他们扫描你的微信二维码!

为什么要这样做?

因为每个人几乎都会用手机,而从用户的生活场景来看,手机几乎是使用频率最高的工具,而且实时联网,方便快捷。据称,现在一个人摸手机的时间,远远超过摸恋人的时间。

当用户为了获取你提供的“鱼饵”,扫描你微信二维码的时候,“鱼儿”就上钩了,你就抓住了他们的微信号,方便你持续跟进他们,从而推进成交。

但是,这些还远远不够——

第五步:完善名单

你要更进一步的完善他们的名单,当你获取的名单越完整,你就越能有效的和他们进行互动,保持跟踪。如果你仅仅是抓住了他们的微信号,那么你也仅仅是推送微信给他们,而无法进行其他诸如电话跟进之类的方式,营销效果就会大打折扣。

正确的做法是,当对方扫描你的二维码,关注你微信的时候,你的微信就应该自动推送一个手机版的网页,在这个网页上,你可以充分的描绘送给对方的礼物价值,同时要求他们注册登记留下姓名、电话、邮箱、以及收货地址,好方便你把礼物给他们。

当对方完成注册之后,你的网页就可以把对方带到另外一个页面,在这个新的页面上,你可以提醒对方,这份礼物是免费的,但是需要自付邮费或者支付礼物的成本。那么对方会有两个选择:要么支付邮费或成本,领取礼物;要么不付任何

费用,那么你也无需把礼物寄出,你没支付成本,却抓住了对方的名单。更重要的是,你要在这个新页面上提出一个更好的主张,邀请对方升级成你的VIP会

员,或者优先客户。

那么这个新页面的设计应该是这样的:分成两个部分,上面的部分是礼物的介绍,要求对方支付邮费或礼物的成本,然后就发快递给他们;下面的部分是一个升级的邀请,也就是一篇促销成交的广告文案。

这样做的好处是什么?

你对刚完成注册的客户,做了一次紧急的促销,对这个主张感兴趣的家伙做出了购买的回应,因为总有那么一部分人很容易做出决定。而剩下没购买的人,反正你的名单已经抓到了,就在你的数据库里,你可以持续和他们保持联系,为他们传递高价值的资讯,不断地为他们贡献价值,以建立他们对你的信赖感。当信赖感建立起来之后,你很容易促销东西给那些相信你、喜欢你的人,因为他们的名字叫——粉丝!

关于吸粉这个环节,我有几个忠告和你分享。

当你真正走进用户的生活,你会发现粉丝入口很多,你会困惑:先从哪个入口进入呢?关于进入次序,有几个基本原则你要遵循,这是前辈高手们心血的结晶,

我称之为市场开发次序的24字心法:

先近后远:俗话说,兔子先吃窝边草。你家门口的入口还没开发,就整天派出市场大军开发外地市场,车马劳动,差旅补给,都是费用。

先亲后疏:众多入口当中,势必有些是你熟悉的、关系好的,那么你应该先开发这些入口的,等腾出手来再开发其他的。记住,先找熟人下手,因为熟人好下手。

先优后劣:这些入口中,肯定有些是优质入口,属于一类入口,还有一些是二类、三类,稍差的入口。对你来说,你的人力、物力、财力、精力、资源,都是有限的,你应该集中有限的资源,先开发一类入口。在《宝贝计划》这不影片里,古天乐对成龙说,“妞是无限的,男人的精力却是有限的。我们要用有限的精力,泡高品质的妞!”这句话放在你开发粉丝入口上,也同样适用。

先易后难:市场开发当中,总有一些容易搞定的入口,同时也会遇到一些难啃的骨头。怎么办?先找容易下手的下手。就像果农在果园里摘苹果一样,有青苹果,也有红苹果,那就先摘红苹果,青苹果先放它一码,等养红了再去摘。

先慢后快:很多人在做市场的时候,都会心急,生怕不快一点就会被别人抢去。其实大可不必焦虑,前期慢一些,后期就会快一些,前期的慢正是为了后期的快。前期有很多需要调试的地方,可能是工具,可能是模式,可能是话术,可能是执行步骤,等等,总之,前期把脚步适当放慢,是为了打磨整个体系,一旦打磨好,就可以快速发力,以雷霆之势把市场铺开。

先点后面:不管你做哪个行业,我都建议你先从一个点开始,把样板市场做好,把模式打磨好。设计一个产品最初先从样品开始,开发好模具,一旦模具开发好,复制就快多了。如果你准备在全中国开几千家分店,我建议你先开一家样板店做测试;如果你打算在几百个媒体上大打广告之前,我建议你先在一个媒体上测试;如果你打算投放一个整版广告之前,我建议你先投一个豆腐块广告测试;如果你准备组件几千人的业务团队之前,我建议你先组件两三个人的工作小组做测

试……

总之,我建议你先从一个点开始。

如果你的方案还是一个窟窿,那么一放大,窟窿就变成筛子了——一大堆窟窿!

如果你的模式还有一个漏洞,那么一放大,你就变得漏洞百出了!

在我看来,任何没有测试的营销,都像一场赌博。

我反对拿自己的身家性命去赌博,你呢?

看到这里,或许你已经大有收获了,吸粉之后,如何把粉丝快速催熟,快速建立信赖感,《利用人性的弱点 魔鬼文案完全成交法》中已经为你揭晓了一部分。

作者:巫行云  微信:aiyeqiu888

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