原来微商大咖都是这样打开客户的心门,你学会了吗?

刘默默
刘默默

发布于 2017-01-07 13:58

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做为微商,我们的最终目的就是卖货,那怎么才能把货卖出去呢?我们要掌握两点,一点是与客户建立关系,二点是达成交易。第一个目标是关心客户,第二个目标就是关心销售。事实证明,既关心客户又关心销售的微商,其销售效果最好。而要实现关心客户与客户建立长期关系的一个很重要的因素就是:取得客户的好感。那怎么才能获取客户的好感,敲开客户的心门呢?
1、对客户要真诚的感兴趣。就是我们在沟通时,要选择客户感兴趣的话题,客户对什么感兴趣,我们就对什么感兴趣,无论他是什么人,我们都要真心的尊重他,让他体会到你的真诚,让他觉得你是真的很在意他,让他在你这里能找到存在感。00655uuvzy73f00mdrzed
2、认真听客户谈话,我们做销售要善于倾听,认真倾听,让客户把你视为知己,但是如果你对客户的谈话心不在焉,或自己在一旁高谈阔论,不给客户发表意见的机会,就会引起客户的反感,这样的话你还怎么能往下进行呢。其实一定要做个补充说明,打消对方的疑虑,建议对方把任何不明白的地方都说出来,这样你就掌握了主动权,知道对方究竟在哪个地方有问题,进而来解决掉这个问题。
3、帮助客户摆脱苦恼。有些客户只是把你当做一个倾诉的对象,在那一味的给你倒苦水,这时你就要选对一个时机,把客户从这种苦恼中解脱出来,并将自己事先准备的话题讲给他听,与他谈一些愉快的事情。这样的话,客户开心的,你的成交率就可想而知了。不可否认,在营销过程中客户心理是达到成交的主要因素,哪些心理因素可以推动消费者达成你所期望的目标呢?123451

心理学家罗伯特·B·西奥迪尼博士在《影响力》中为我们解释了隐藏在顺从他人行为背后的6大原因。

了解这6大原因对微商的开展是非常有启发的。一起来了解下吧!

互惠原理互惠:指的是要是人家给了我们什么好处,我们应当尽量回报。经常会在看到超市里提供免费试吃后,很多人买下以前从未尝试的食物,或者连基本的商品询问都免去。

在客户邀请函中主动在信中放一点小礼物,可能增加对方对自己品牌和个人的好感,增加到会率。

马路边,手拿吉它演唱的流浪者比毫无付出的乞讨者获得更多捐款。这些都是互惠原理发挥得潜在影响力。

点评:中国有句俗话,吃人嘴软,拿人手短。我们从小被教育要懂得感恩,任何人都不希望别人说自己小气鬼。

所以互惠原理能用作获取他人顺从的有效策略,有些要求,要是没有亏欠感,本来是一定会遭到拒绝的;可靠着互惠原理,你会很容易让别人点头答应。

承诺和一致原理
承诺和一致就是一种要与我们过去的言行保持一致的愿望深藏在我们的心中,一旦我们做出了某个决定,或确立了某个立场,就会面对来自个人和外部的压力,迫使我们相应地改变以前的一些行为,以证明此前的决策是正确的。在生活中,这种例子数不胜数,比如我们在向朋友介绍一个自己感觉不错的品牌之后,可能变得更加忠于这个品牌;对于自己选择要嫁的老公后,尽管吵架后友人训斥其不好,老婆还是会不自觉地去维护;对于选秀明星,我们经常在选定一位投票之后,会一如既往的支持它等等。

点评:在我们的道德文化意识里,保持一致都是一种最具适应性、最受尊重的行为。前后不一通常被认为是一种不良的品行。

所以,尽管有时候虽然心里知道不对,但是在这种保持承诺与一致的力量的驱动下, 还是会坚持到底。

市场营销者可以恰当利用这种心理,获得消费者的认可。

社会认同原理沃尔特·李普曼说,当大家都以相同的方式去思考时,没有谁会想得太认真。社会认同原理指出,我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的,尤其是我们要决定什么是正确的行为的时候,我们会把多数人都去做的事情看成是正确做法。

点评:我们都知道,在一般情况下,根据大众的经验去做的确可以使我们少犯很多错误,这为我们决策提供了方便及捷径,所以,对于市场营销者来说,提供了一个完成营销任务的契机。

如大众在购买书籍前,经常希望看专家的推荐列表;购买衣服时,喜欢看有关的评论;出门旅行时,经常会咨询身边朋友推荐酒店。

在营销过程中,市场营销者需要想办法使消费者的社会认同感得到满足。

喜好原理人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求,这就是喜好的原理。也就是中国古语所说的“投其所好”。一些相当可靠的、能令人产生喜爱之情的因素有:

1)漂亮的外表。

我们经常会下意识地把一些好的品质加到外表漂亮的人头上,像聪明、善良、诚实、机智等等;

2)相似性。

我们喜欢那些与我们相似的人。不管他们是在观点上、个性上、背景上,还是生活方式上与我们相似,都会使我们对他们产生好感。

3) 称赞。

当别人有求于我们时,他们奉承我们或是声称与我们相似,我们就会对这些人做出正面的评价。

4)接触与合作。

我们对接触过的事物、熟悉的东西往往会更有好感,如此下意识地对它产生喜爱之情。

5)关联。

人们对相互关联的事物有相似反应。如天气预报不准确时,我们往往会埋怨播报员;大众对那些一直表现出美好事物的品牌,容易产生美好的联想等。

点评:尽管我们不太承认,但是不管作为普通消费者,还是营销者,我们可能都曾应用过喜好原理或被喜好原理利用过。

在营销和销售的过程中,这些方法的效果屡试不爽,但是也越来越容易引起反感,想想我们对身边做销售保险业务的熟人往往敬而远之,就知道负面的作用有多大了,所以如何寻找能够暴露顾客背景和兴趣的蛛丝马迹,并很好的运用喜好原理,真的是一门修炼的课程。

权威原理
权威原理就是指深深植根于我们心中的对权威的敬重感、服从性。在我们的文化道理体系中,尊重权威基本无处不在,学生遵从老师,士兵遵从上级,员工遵从领导,病人遵照医嘱……尊重权威的指令已经让我们潜意识中形成了服从权威是应该的,而违抗权威则是错误的这种意识。

头衔、衣着和外部标志是三种最典型的权威象征。

点评:权威毫无疑问在营销销售中一直非常奏效,我们看看电视中频繁出现的穿着白大褂的各种牙膏、保健药品广告就知道了。

但是由于权威的造假,大众对待权威的态度更为谨慎,而市场营销者需要确保如何使消费者信服权威。

稀缺原理

稀缺原理是指让我们意识到可能会失去某种东西时,害怕失去某种东西比希望得到同等价值东西对人们的激励作用更大,更能使说服我们。就是所谓的“机会越少、价值就越高”。点评:物以稀为贵,你能人家觉得这东西稀有,那绝对有价值,他更愿意买。但不能乱编!

原文:微商代理秘籍公众号(Vshangmj)

作者公告牌

原文地址:http://www.zmt-sw.com

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