一家烧钱5000万快倒闭的公司实现盈利千万的启示

赵斌博客
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发布于 2016-12-12 08:51

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记得一篇文章中说,一个公司的部门大致有市场部、运营部、技术部、销售部、人事部,如果只能选择一个部门存在,应该选择哪个部门呢?答案是销售部!因为销售才是一个公司生存的立根之本,换句话来说盈利才是一个公司的盈利之本,很多互联网公司纷纷倒闭的原因,众说纷纭,有说产品不行,有说市场不行,其实都错了,是因为销售不行!钱烧完了,没有一个收入来源自然运营不下去了。


记得有一次应邀去一家互联网公司参观,很奇怪,这家公司,运营+市场+人事+技术总工20个不到,而销售却又80个左右!在古董映像里,这不应该是一家互联网公司应有的架构啊!提出了自己的疑问,那老总说,公司成立快9年了,就像饿了吗、美团一样的模式他们在2009年就尝试了,只不过那时候智能机并没有那么普及,导致...总结的来说就是“在最好的年华遇到了无能为力的人”,当时有将近5000万的风投,尝试了各种模式,当时公司有200人,技术人员就有七八十人,每个月光开工资就要将近200万,最后烧完了钱也没有一种很好的盈利模式,在钱烧完了眼看公司快要倒闭了,后来大幅的裁员,最后加我在内仅剩10个人!技术仅2个,最后硬着头皮我问他们,要不要继续跟着我赌一把,很感动他们都留了下来,后来思路转变了,分析了失败的原因无非两点1、盈利模式没有找到 2、成本过大。 再后来找到了一个算不上好项目的项目,那时已经顾不了那么多了,蚂蚁肉也是肉,开始了这个相对“低端”的项目,因为开源节流,这个项目开始了盈利,这是一个好的开端,这时脑中已经没有太大的希望,只是希望可以盈利,可以付工资!反而越做越顺,销售的人员在不断增加,知道今年盈利已突破千万,也就是现在这个场景。

听到这里古董才恍然大悟!这是稳中求胜!无论是任何行业,不以盈利为目的的都是泡沫,全都是泡沫,只剩一霎花火。可见销售部门才是一个公司最重要的部门,而销售的整体能力决定着盈利的多少!

《华尔街之狼》里面,毒品销售跟莱昂纳多饰演的 Jordan说,他可以卖出任何东西。然后Jordan随手把一支笔扔给他,让他卖出去。如果你没看过这部电影,可以试想一下:你会怎么卖出这支笔?他跟Jordan说:可以给我签个名吗?Jordan回答:可我没有笔。然后他说:所以,你现在需要一支笔了。电影结尾,Jordan出狱之后,给听众做销售培训,同样拿着一支笔,让观众卖给他。但是,几名观众都很紧张,以"这支笔如何好"开始。

这部电影其实道出了销售的真谛,那就是:找到需求。
不知道各位面试销售岗位的童鞋,有没有碰到过这样的问题:面试官拿起桌上的一瓶水,让你卖给他。反正,我当年面试某快消企业销售管培的时候,就遇到这个问题了。那时候,我还是个二货(虽然现在也没聪明到哪儿去),于是绞尽脑汁地思考那瓶水有多好,该如何宣传。最后,面试失败,而且面试官给了我一个“善意”提醒:孩纸,你不适合做销售啊!于是,我痛定思痛,转战咨询。然而做了几年咨询,之后惊觉:当年没做好的面试题,多年之后还是没做好。出来混,果然是要还的。

为何这么说呢?故事是这样的:
几年前,我刚升项目经理,跟着合伙人出去谈项目。合伙人的任务是与CEO们相谈甚欢,而我的任务则是,把自己卖给他们。因为在咨询项目里,客户除了看重咨询公司的品牌,还非常看重项目经理本身,毕竟,给他们交付项目的人,才是最重要的。那时候,我对着满屋子大我一辈的企业高管,心里战战兢兢。偏偏我又卖相不好,看起来一点都不资深。总之,客户初见面的质疑眼神,让我迫不及待地想要证明自己。当然,如你们所想,我的优势是思路清晰,加之在公司一直参与难啃的大项目,所以我极力在客户面前展示优势,介绍起案例和方法来,语速飞快,客户问我的问题,一秒钟都不带犹豫地对答如流。然而,我觉得发挥很好的客户,最终却对我并不感冒。后来,有次开完会,我很沮丧地问老板:“我到底有什么问题?”她想了一会儿,说:“你有没有觉得,你跟他们的沟通,就像考官跟学生?”细想下来,好像真是这样。每次沟通,都是客户问、我答的模式,我内心迫切希望答对他们每一个问题,证明自己能力够强。这不就像考试?然而,在这种沟通模式下,我只顾着接问题,却从来没有提出过自己的问题。

我急于证明自己是个专家,却根本没有通过提问、引导的方式,去了解客户真正的需求。
后来,随着经验越来越多,我终于意识到,当你给客户卖东西的时候,无论是产品还是服务,无外乎三方面,如下图:

1. Capability能力:你有足够的能力来服务客户,或者你的产品足够好;
2. Compatibility匹配:你的产品或服务,能够匹配客户的需求;
3. Confidence信心:你的言谈、举止或者你的产品宣传,给客户信心,让对方相信,买了你的产品/服务,就可以解决问题。
而这3C里面,哪个C更加重要呢?
从开头的卖笔故事里,你肯定猜到了,是Compatibility。只有当需求对了,接下来才是你的产品/服务如何地好。当我不断回答客户问题的时候,我给他们的是能力(Capability),但完全不澄清问题,让他们感受不到匹配(Compatibility),同时,一问一答的考官与学生的沟通模式,也没有给他们任何信心(Confidence)。当我悟到这一层的时候,猛然想起自己当年的那次面试,一味地夸赞那瓶水如何好,却完全没从面试官的需求出发。这么简单的道理,我竟然6年后才醒悟。其实,这个模型不只适用于向客户卖出产品/服务,还适用于我们生活和工作的方方面面,可以说,几乎适用于一切与人交往的场景。
比如,你去面试一家公司,会如何准备呢?

大部分人的做法是,把自己过去牛叉的经历都总结出来,并且演练多次,以对答如流。然而,这样做的结果,就跟我之前一样,只展示了能力和信心,却完全没有考虑需求。所以,正确的做法是什么呢?拿出这个职位的招聘要求,分析它所需要的几个关键能力,针对这些能力,再去一一准备能够证明的事例。再比如,某公司的微信公众号,发的都是干货,但阅读量一直上不去,问我原因,我看了一下,全是业内的理论模型,没有应用场景,也没有案例,而且术语很多,非常晦涩。这也是没有考虑读者的需求。再说创业,一样如此。此前O2O火爆的时候,各类O2O领域的项目冒出来,比如上门美发,想得非常完美,足不出户就可以做头发,服务确实很好。但问题是,用户真的有这样的需求吗……这些都不清楚,成功率就很难高了。

话说回来,如何跟对方澄清需求呢?几乎唯一的答案是:提问。
我周围有一些做高管教练(辅导企业高管,帮助他们成长和发展)的朋友,他们自己甚至都没有创立过一家公司,何以能做教练呢?其中最核心的能力就是引导式提问。提问技巧有很多,以后有机会可以写写,但有一些万金油问题,是哪里都能用的。这些万金油问题,基本可以解决80%的需求澄清场景。当然,实际场景里面,你可以对措辞进行调整:

万金油问题1:你的目标是什么?完成该目标的挑战在哪里?
所谓痛点,就是现实和期望之间有了差距,而这个问题,就是在澄清这种差距。无论是跟客户澄清需求,还是想要更了解你的朋友,这都是一个很好的问题。

万金油问题2:具体想了解哪方面呢?为什么想了解呢?
对方让你介绍一下公司/产品/你自己,不要急于回答,而要问对方,想要重点了解哪个方面,这样不仅能够有针对性地介绍,还能够知道对方的关注点在什么方面。

万金油问题3:你认为怎么才能改变这种情况?你认为我怎么做才能更好?
很多时候,你的客户/朋友/家人喋喋不休地反复陈述问题,甚至生气抱怨,你不知该如何处理,道歉也无济于事。而问出这个问题,则可以让对方回到问题本身来。只要对方提出了要求,那就进入思考和谈判模式,而非之前的情绪和抱怨模式了,那么一切就好办了。

万金油问题4:所有需求/问题里面,从优先级来看的话,哪三个最重要呢?
让对方对自己的需求进行筛选,从而找到最根本的需求。

以上这些问题,在与客户、老板、朋友交流的时候多问,可以帮你更好地了解对方的需求。
然而,知道了需求,就可以去着手满足了吗?不是,当需求很多的时候,你还需要分析:这些需求,在对方心中的痛点程度,以及这些需求如何影响他的决定。举例来说,找另一半,一部分女生认为:我不需要太帅的,长相不太差就好,关键是对我好。而另一些女生会说:我就是喜欢高颜值。对这两类女生,颜值都是她们的需求,但是,前一种情况是,70分即可,往上不再加分。而对后一种情况是,颜值越高越好。倘若你颜值超高,在前一类人面前就不会有太大优势。所以说,同样是需求,作用机制也是不一样的。以下的Kano模型可以解释得更加清楚:

在这张图里面,基本需求扮演了门槛的作用,也就是说,达不到是不行的。期望需求扮演了提升对方满意度的作用,也就是,越高越好。而兴奋需求则是一个附加题,有则更好,但非必须。
这个需求分析方法怎么用呢?
比如,分析你是一个大三学生,想要规划未来。假设你的目标是去500强公司。那么,对大部分公司来说,学历、学校这些是基本需求,满足条件(比如211、本科)即可,并非越高越好,所以你就不需要读研。那什么是期望需求呢?能力。所以你需要多锻炼自己的能力,比如多实习、参加社会活动等等。什么是兴奋需求呢?比如你应聘销售岗位,然后你校园创业卖过书并大获成功。任何需要与人交往的场合,你都应该用这种方法,来分析一下对方的需求,才能更好地达成自己的目标。

作者公告牌

来源:赵斌自媒体(微信/QQ号:80747084,公众号qncyb54),项目分享QQ群:465630005 , 原创文章如转载,请注明本文链接: http://www.zbzmtbk.com

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