销售技能之逆向思维应用,出奇制胜!

小小韩
小小韩

发布于 2016-11-10 11:34

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所有的销售都经历过一套完善的销售培训,整个培训贯穿了销售的流程,销售思路,销售跟进技能以及销售逼单等。在这所有的基于销售的一套下来,既然大部分销售的思路和方法都差不多,那么如果我们对于有些方式的应用和思考能适当的反着来使用,是否会出现不一样的效果呢!
对于销售的逆向思维,源于我在看三国演义的时候的一种思考,当时的诸葛亮和司马懿都是顶尖的军事家,对于所谓的兵书和打仗的套路都是掌握的非常熟练。所以我发现他们之间的对决都有种琢磨对方之后的逆向思维,比如面对排兵布阵,参照对对方的了解以及兵法的常识,诸葛亮可能会认为司马懿会采取哪些计谋来排兵布阵,这个时候诸葛亮会跳出这个计谋用一些脱离于常规计谋之外的方法来加以应对!

销售技能之逆向思维应用,出奇制胜!

谈三国演义可能有点扯远了,今天我会结合一个自己经常使用的方式带大家认识一下逆向思维。

场景如下:

一个客户远道而来,想好好考察几家公司,寄希望于找出最适合的一家公司来展开合作,你作为其中一家待访问公司的销售,如果你只是在客户来之前简单的跟他确认一下时间,那么我只能说你还是属于新手销售,一般遇到这种情况我们需要在客户来之前做以下细节准备和思考:

一.客户这次过来会有哪些人会一起过来,都是什么职级,这一点是可以直接询问客户的,至于客户会走访几家,有些客户可能会说,有些可能不会告诉销售,但是销售可以通过客户的行程时间安排来做一定的预判,比如客户告诉你这次出差过来会逗留三天,那么也就意味着客户绝对不会只走访你一家公司,做好应对同行的准备吧;

二.确认你所在的公司是客户第几家拜访的公司,主要留意是不是最后一家,如果是走访的最后一家沟通的方式可能会稍微有点不一样;(哪些不一样大家可以思考一下,留个作业吧!)

三.这次合作可能涉及的订单金额有多高,一般客户兴师动众的远道而来,单子金额一般不会低,要不然订单金额还不如差旅费多,明显不合理,对吧;

四.提前在客户到来前,把客户想了解和沟通的主题尽量做一定的明确,方便销售提前做好准备,这一点可以跟客户电话沟通中完成。

基于以上四点,应该算是准备工作做的比较细致了,为什么要做这些工作,道理很简单,如果这次客户过来的人职位越高,说明客户越重视这个项目,客户过来的人很多,销售也可能需要提前准备点人做一下沟通现场的匹配,同时如果涉及的项目金额不低,客户又要走访很多家公司,一般情况下客户不太会在沟通的现场把合同签掉,最多筛选出最想合作的一家或者几家公司。而你所在的公司被拜访的排序又不是最后一家,那么这个时候可以在沟通中适当用逆向思维来应对一下竞争对手的正向思维。

按照正常的销售环节,当一个客户预判到聊的很顺,客户也表现出了合作的想法,很多销售会进入尝试促成和促成客户合作的环节,寄希望于客户现场合作后就不用再对比考虑其他公司了。记住,这是正向思维的做法,逆向思维怎么做呢?这个时候销售不需要促成,而是直接告诉客户这个合作对客户很重要,建议客户多走访几家,货比三家错不了!同时站在客户的角度给到客户选择一家好的合作伙伴的标准就好了。

看到这里很奇怪吧!客户都有认可的信号了,聊的也很开心,为什么不直接跟客户做促成动作呢?

销售技能之逆向思维应用,出奇制胜!

原因很简单,你只是客户刚过来拜访的前面几家,站在客户的角度思考,客户也很难马上就签订一家公司合作,人都是这样思考问题的,都会寄希望于后面可能还有性价比更高的,这是你左右不了的,尤其是这次过来的人不是最终的决策人,更加不会现场签订合同合作。

其次,销售在这个时候如果能多为客户考虑和谋划,在客户后期拜访其他公司的时候,一旦遇到对方心急的销售,你觉得会发生什么!留给读者自己思考吧!站在客户的角度思考一下你就明白了!

逆向思维的使用需要有一定的销售基本功,以及对客户的把控能力,其中关于定标准是逆向思维的关键,后面我会讲到如果制定好的标准,敬请关注哦!
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